在线教育都在巨亏,他却率先盈利,靠这一招
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商业大千世界,生意五花八门,要说什么人的钱最好赚,恐怕很多人都能脱口而出:女人和孩子。

而在围绕孩子的商业领域,教育消费毫无疑问占据了不小的比重,一方面家长望子成龙,不希望自己的孩子输在起跑线上,另一方面现在很多家庭是单子女,资源也更集中,也更有能力给孩子花钱。

有统计显示,自上世纪90年代以来,家庭的教育支出以平均每年29.3%的速度增长,明显快于家庭收入的增长。

2017年国民经济发展报告显示,全国1.6亿的青少年每年在课外辅导教育市场规模达到了 5500亿人民币。

而要说近几年在青少儿教育市场里窜出来的一匹黑马,则非在线英语教育莫属了。VIPKID、51TALK、哒哒英语等群雄并起,资本也循迹而来,纷纷砸下重金,据不完全统计,截至2018年5月,在线英语教育领域的融资规模保守估计在50亿人民币以上。

确实,无论从什么角度来看,青少儿在线英语教育都是一个很好的赛道。

1. 价值感高,付费意愿强

学英语,但不要“哑巴英语”。以70后和80后为代表的一批父母经历了“应试英语”时代,他们较强的读写能力和较差的口语能力形成鲜明反差,这一代父母自然希望孩子能讲一口流利的英语。

孩子通过在线课程,可以与外教进行纯英语的对话交流,既练了听,又练了说,一两个月下来,孩子的口语交流就能产生明显的进步,家长当然高兴,就会觉得钱花的值。

2. 符合中高考改革方向

根据《2014-2016年高考高招改革框架方案》的规定,英语成绩3年内有效,意味着孩子如果在高一英语考试成绩较高的话,后期就可以将时间放在其他科目的学习上,那么在长期的学习过程中将占有很大的时间优势。

在内容方面,最明显的变化就是中考高考英语都增大了听力的比重,更加注重在真实语境中考查语言运用。国家正在努力将英语从死记硬背的应试方向向真实的应用(如听力、写作)方向引导。

3. 互动性强,学习有乐趣

我们印象里,学习英语的过程都是单调枯燥的。而在线英语课程却是一个不断交流和沟通的视听过程,老师会通过电脑实时穿插动态英文课件、拼词的游戏、歌曲影视欣赏等互动节目,这相当于是一节视听丰富的多媒体课。

再加上外教老师普遍幽默风趣、互动性强的教学特点,大多数学生在学习时不会感觉无聊,反而喜欢和接受,也就更能收获成就感。

4. 优质用户,商业潜力大

在线教育精准地切入庞大的家长用户群,也相当于在几年的时间跨度内,锁定了这个高价值的用户群,由此衍伸出来无比巨大的商业想象空间,与儿童相关的教育、娱乐、休闲、购物等等,无一不是令人垂涎的大蛋糕。

既然在线英语教育这个赛道这么好,那是不是大家都活的很好,早就赚的盆满钵满的呢,答案是,NO。

在线英语教育的大赛道虽然宽敞,但是根据目前的财报来看,当前主流的几家平台却都在大额亏损。

那到底是什么阻碍了在线英语教育行业迈向盈利呢?

作为一位在线英语教育行业的长期观察者和亲历者,笔者认为,多数头部企业陷入了误区,阻碍了良性发展。

误区1:站不住脚的高端定位

2016年在线外教市场迎来爆发式增长,赛道上的玩家为了吸引资本、快速占领市场,顺应中国家长“欧美即高端”的感性认知,纷纷打出高端欧美外教、美国小学同步课程等概念,强调一对一教学模式,邀请明星代言、烧钱买流量,高举高打,平台迅速扩张。

但玩家很快发现,优质的欧美外教资源是极其稀缺的,这是一对一模式的硬伤,在服务1000个用户时,平台定位高端或许没有压力,但当品牌通过疯狂的流量和广告,短时间涌入数万甚至数十万用户时,快速扩张带来的问题开始显山露水:外教质量参差不齐、教学质量和服务下降。

行业内的人都知道,教育是一个需要慢下来、用心打磨产品和服务的领域,哪怕是在线教育,也仍然脱离不了它的行业特质。

如果外教数量增长赶不上平台规模的扩张,那自然就导致一系列的服务品质下降,打脸自己树立的高端品牌定位。

把品牌定位成高端容易,但是要形成足够的高端战略配称却不容易。定位高端,用户期望值也高,货不对版,结果可想而知。

误区2 :严重滞后的服务

前面我们说过,教育是非常磨人的产品,因为教育注重效果和用户体验,针对K12领域的教育类产品更是典型的非标准化行业,教学强调“因材施教”,服务强调个性化、定制化,及时高效。

一百个学生会有一百种不同的特点和服务需求,因此,除了足够的老师资源,用户通常希望平台能够有针对性地推荐或引导适合学生自身水平的老师、量身定制教学课程,而不是流程化、套路化的服务。

这就对平台的师资力量和服务能力提出了极高的要求。也是平台快速扩张之后,几乎无法实现的一个难题,比如课程咨询体验、辅导老师的测评与学习计划的制定、线上授课系统的使用、各种疑问的解答等过程中,都存在严重的滞后服务。

误区3: 低估了获客成本

在线英语教育市场发展时间尚短,市场成熟度和认知度低,资本的助推却又导致大量玩家进入,竞争环境快速变得恶劣,大家都在烧钱抢客,快速推高了获客成本。

根据某家已经上市的平台公开的财报数据来计算,尽管几个季度净收入持续走高,但也只是勉强覆盖住了巨大的成本。这其中包含高达上千人的电话营销团队的人力成本,以及大量的广告营销费用。

据调查,目前在线英语教育行业的获客成本已经高到让我们惊掉下巴的地步——人均3000元到5000元,这个数字太可怕了。

误区4:被资本绑架的命运

当下在线英语教育普遍面临这样一个尴尬的局面:没有资本,规模扩大就举步维艰;而引入了资本,为了好看的数据,企业运营节奏很难不受干扰。

对于团队来讲就容易偏离初心,做出变形的动作,本该以服务用户和打磨产品为工作重心,却转向了为资本服务,扩张规模和快速盈利,进而忽略了教育行业的立身之本:教学品质及产品的打磨。

最终陷入只能不断铺广告、烧钱砸流量获客维持运营的恶性循环,最终难逃被资本绑架的宿命。这几年,被资本绑架急速扩张而创业失败的案例比比皆是。俞敏洪曾形象的描述过企业跟资本的关系“就像你娶了一个你完全把控不住的女人一样,很难受。”

从关心用户体验转向关心投资人的需求,从关心教学质量转向关心数据的增长……长此以往,在线教育平台的初心和价值体系难免被吞噬,从一个教育机构将彻底沦为工具化、套路化的普通互联网公司也就不足为奇了。

如此几个误区,让一些在线英语教育平台陷入被动,不但盈利遥遥无期,甚至连续巨额亏损。

有没有破局者?

今天要介绍的这家企业,靠着一招与竞争对手不同的打法,成功避开了上述误区,不但实现了过2亿的流水,还是头部主要玩家里,首家实现盈利的平台。这就是“说客英语”。

说客英语用的一招总结起来也很简单:渠道模式,其自称“S2b合伙人模式”。不过,这套模式并不是说客英语有意为之,反倒更像是无奈之举。

说客英语创始团队主要来自中兴,2012年就进入了在线英语教育这个领域,那个时候创始资金仅100万,资本市场还不热。

因为没钱砸广告,获客成了最大的难题,有过资深渠道经历的创始团队自然而然想到了借鉴和复制渠道模式。

把利润分给渠道,让渠道去帮忙拓客,同时解决在线教育本地化服务难题,成了说客英语最朴素的想法。

2013年,说客英语开发出了一套渠道管理系统,也发展出第一批渠道商。

接下来的几年,说客英语不断改进和打磨这套渠道体系,逐渐形成了由城市代理商、个体合伙人、线下体验店、战略合作商所构成的多层次渠道体系,渠道伙伴接近2000家。

精悍的60人团队

得益于渠道经销模式,说客英语不用象其他头部企业一样烧钱铺天盖地的做广告,更不用养着上千人的拓展团队,目前,说客英语团队仅维持在60多人的精悍规模,大大节省了成本。

五年打磨系统,每月迭代

渠道管理系统说起来简单,但要合理的完善,是一件相当困难的事,说客英语花了五年的时间,不断打磨系统,每个月都要迭代,不断改进,渠道的管理和激励效果也越来越成熟,越来越稳定。

为合作伙伴赋能

在异业合作过程中,说客英语发现有很多企业本身具备客户资源,但没有太好的变现途径,说客英语就说服对方,接入自己的系统平台,通过合作推广的方式将对方的客户资源转化成说客英语的用户,说客英语则报之以高额的返佣奖励。

坚持自己不做直销

自从确立了渠道发展模式,说客英语就定下了一个原则,自己坚决不做直销,全部精力和资源用来帮助和支持渠道发展,这样做也避免了与渠道抢食,渠道商自然也就更加放心和忠诚。

年收入千万的合伙人

目前,说客英语的渠道体系中,年收入超过千万的渠道商就有十多家,这无疑也给了更多渠道商榜样和目标,而说客英语给予渠道商高达40%多的返利空间,也大大激发了渠道商的积极性。另外说客英语将渠道商定位为“在线教育本地化服务提供商”,将本地化专业服务能力作为渠道商核心能力培养,避免成为简单的商品分销通路。

这些举措,使得说客英语的渠道模式在一众崇尚烧钱高举高打的模式中,显得独树一帜。而这最初的无奈之下的模式选择,却歪打正着帮助说客英语越过险滩,建立了自己独特的竞争力,进而成为目前头部玩家里,唯一跑通渠道模式、首先实现盈利的在线英语教育平台。

真可谓,有心栽花花不成,无心插柳柳成荫。

来源: 品途网

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